Lärande Nyckeltal

I början av ett CRM-arbete förlitar man sig i hög grad på tillgänglig data och vedertagna förhållanden för att prognostisera utfall av olika aktiviteter. Förutsatt att man kontinuerligt genomför uppföljningar på de projekt man genomför förfinas kunskaperna och tillförlitligheten i beräkningsmodellerna förbättras. Om man saknar nödvändig data inför ett större projekt är pilotstudier ett vanligt förfarande.

Inför en större investering kan det vara lämpligt att testa ut vissa komponenter innan man s.a.s. kör dem "skarpt". Det kan vara alltifrån kreativ utformning och kommunikationskanaler, till händelsestyrda aktiviteter, churn rate eller genomsnittköp. En stor fördel med pilotaktiviteter som riktar sig till befintliga kunder är att det relativt lätt går att skapa kontrollgrupper med hög tillförlitlighet på statistisk neutralitet, genom vilka resultaten blir mätbara och definierade med hög trovärdighet.

Många nyckeltal som företag använder sig utav är även korrelerade med andra variabler än de variabler de avser mäta. Detta gör att man vid analyser över historisk utveckling måste kompensera för externa faktorer vilka annars kan leda in till felaktiga slutsatser. Vissa nyckeltal kan endast tillämpas på likartade företag inom samma bransch för att ha relevans vid jämförelser. Fördelen med nyckeltal som inriktar sig på kunders beteende är att kunder har en hög benägenhet att bete sig lika från år till år samt finns även likheter mellan olika branscher. Med andra ord är sambandet mellan kunders beteende starkt korrelerat med hur företag beter sig emot dem, varför nyckeltalen är bra indikatorer på vilken respons olika marknadsföringsaktiviteter ger.