Prospektering

Prospektering för B2B

En viktig del i CRM-metodologin för att prospektera nya kunder är att låta bra kunder värva nya kunder. I det fallet är chansen relativt stor att utfallet blir nya "bra" kunder. Fördelen med att värvningsaktiviteter är att de är kostandseffektiva och har hög respons per aktivitet. Man kallar ibland detta förfarande att hitta kundernas tvillingar. Det finns exempel inom bilindustrin där man till fullo ställt om lanseringskampanjer från massmarknadsföring till värvningsmarknadsföring. Erfarenheterna från de kampanjerna är att man hade högre försäljning än tidigare med en betydligt lägre kostnad än vad det innebar med den tidigare massmarknadsföringen. Det andra nyckelverktyget inom CRM-metoden är att använda kunddatabasen som försäljningsmotor. Denna kan laddas med kriterier och aktiviteter för att höja möjligheterna till avslut betydligt. (läsa mer om Kunddatabaser) Det tredje tillvägagångsättet är användandet av enkäter för prospektering. För att läsa mer om enkäter läs under fliken kundenkäter.

Prospektering för B2C

Vid konsumentprospektering är finns det en rad metoder att effektivisera nyrekryteringen av kunder. Vid nyrekrytering är det svårt att sy ihop kommunikation som är lika relevant för kunden som den informationen som går ut till befintliga kunder. Befintliga kunder besitter man sedan tidigare kraftfull beteendeinformation vilket används till att skräddarsy aktiviteter. Det finns en risk med att utforma personliga meddelanden till kunder som inte är korrekta, då sådana budskap upplevs som artificiella och istället kan göra kunden alienerad från företaget. Rent generellt är det 5-10 gånger dyrare att erhålla  en orderkrona från prospektkunder än från befintliga kunder. Nyckeln till framgångsrik prospektering är att arbeta strukturerat. Om enkäter görs ska uppföljning och rapportering göras systematiskt, så att aktiviteterna som inte leder till affär åtminstone leder till ny kunskap. Med fördel kan man ta fram standardiserade rapportkort som för sälj-och prospekteringsorganisationen, även skapa proceser för att säkerställa att denna data även överförs till kunddatabasen. Hur man i slutändan väljer att lägga upp sin prospekteringsstrategi beror i slutändan på bransch, varuslag och handelsslag. Ska man exempelvis satsa på "push" aktiviteter vilket innebär att man trycker ut information för att knyta kunderna till sig eller varumärkesbyggande "pull"-aktiviteter för att istället locka till sig kunderna etc.